您当前的位置:首页 > 国内市场

误把B2B当渠道是品牌商最大的错误认知其

2018-04-14 14:21:29

近两年所有快消品企业都不好过,人力本钱上升,销量下滑,为了保证财报漂亮,不能不紧缩市场投放费用、大范围裁人,听说某知名饮料品牌商去年1线销售减员近5000人,其老对手也在西南区,上个月销售团队减员35%......在这类残暴的市场环境下,所有品牌商都在尝试找到1种更低本钱更高效力的渠道分销模式。

传统分销模式正在由于销量下滑本钱不堪其重之时,近两年B2B却在异军崛起,《新经销》在第3届快消品+互联大会上发布的《中国快消品B2B竞争力白皮书》里,中国22个主要经济城市当中竟然有124家B2B平台覆盖,单个市场平均覆盖范围也高达14家,京东阿里也在其中,B2B虽没有品牌商大力支持,但依然在不断的快速扩大蛮横生长,据《新经销》不完全统计,目前国内3线市场之内,B2B对主流渠道的覆盖已几近全部完成。对所调研城市夫妻小店的覆盖率也已高达67%。

B2B的市场影响力愈来愈大,很多品牌商已认识到B2B是未来中国渠道1支不可忽视的气力,1些较为有先见之明的品牌商,陆陆续续开始不断的和各大B2B平台签约,近期媒体不断爆出蒙牛签约阿里巴巴零售通,伊利、达能战略签约京东新通路,亿滋,康师傅战略签约惠下单等等。其背后的意义,是品牌商对B2B开始逐渐战略性尝试和业务模式的认可。

《新经销》在和诸多企业的高管在交换的进程当中发现,虽与B2B合作,但是绝大多数品牌商,仅仅是把B2B当做现有产品的分销渠道之1,而不是把B2B当做1种新时期的分销模式。希望B2B可以在不与现有渠道成员冲突的情况下,创造新的销售增量。问题在于,B2B天然会与经销商产生1定的渠道冲突,特别是市场覆盖密度越大,分销体系越完善的品牌商,B2B对其渠道的影响也就越大。

这里面品牌商有1个认知误区:把B2B当做1种类似于KA的分销渠道,而不是1种新的分销模式。

事实上,B2B与传统的经销分销模式,在服务的对象上,是高度堆叠的,拆分来看这件事,品牌商与B2B的合作大概分成3种情况:

第1种情况:现有产品,让B2B在新市场上分销,帮助品牌商完成市场覆盖,比如说有些品牌商只在12线市场比较强势、3到6线市场比较弱势,希望让B2B来完成低线市场的覆盖。

第2种情况:新品上市,让B2B首发。想通过B2B平台快速渗透能力实现短时间内市场的初步覆盖。

第3种情况:现有产品,让经销商全面触,和B2B平台实现融会,从而完成互联转型。

上面的3种情况,都不免会遇到不同的问题:

1、原来老品在新市场或是弱势市场经销商卖不好的,无庸置疑,B2B也卖不好。

2、新品,短时间内渗透没有问题,但是范围性动销仍需要品牌商自己来想办法解决。

3、如果渠道交叉覆盖,线上和线下的冲突必定产生,特别是自营型平台与传统经销商的存量冲突。

4、仅仅是信息撮合,经销商也会非常抵牾这类定单。

之所以会出现上面这些问题,本质上,就是由于品牌商误把B2B当做了类似于KA、CVS的渠道,以为商品交给他们以后,他们会将商品很快的“消化”掉。可是商品消化到了哪里,这是1个值得探讨的课题。

在这里,我们无妨先给传统的“渠道”做1个定义:直接触达消费者的零售业态,可以定义为渠道。

KA,CVS、乃至是B2C,都是直接触到达C端,消费者购买后,就意味着全部消费流程就结束了。而B2B“消化”的商品,并未直接到消费者,而是到了终端夫妻小店,夫妻小店还要再次销售该商品,直到商品销售给消费者。

B2B有自己独特的分销特性和分销模式,和经销商有很大的不同。对品牌商来讲,要理解B2B,还需要从头梳理。

品牌商从生产、仓储物流,渠道分销、价格分润、市场营销等等的供应链体系,都是为满足用户基本消费需求而设计的。通过少许SKU大范围工业化生产,专门化层分销体系,高密度市场覆盖渗透,从而实现商品的竞争力,没错,这就是营销圈常说的“大单品”。

现阶段大多数品牌商的思惟方式,依然是“大单品”思惟,依然斟酌如何把“现有”的“工业化”商品如何更高效力,更低本钱,更方便的送到消费者的手中。问题在于,传统意义上的消费者正在渐渐消失,随着消费升级,互联对消费者信息的补充,消费者早已不再是原来的那个给到“促销”就满足的消费者,用户在分层,每一个人在消费进程中所寻求的满足早已不单单是物资满足,正在从吃得好向安全,健康,满足个性化的需求转移,市场正在渐渐变得高度碎片化,用户在哪里,想甚么,想消费甚么,已是每一个品牌商必须要深度思考的问题。

今天谈对B2B的认知,问题其实不在B2B本身,而是在于品牌商对消费者变化的不适应。对存量的不舍和对未知空间的畏惧。

B2B从单个市场高密度分销的能力上,是不如专业经销商的,经销商善于的就是渠道的高密度的覆盖,实现无处不在的商品暴光率,他们在当地市场深耕多年的资源积累,有多年的口碑和客情,也对当地市场10分熟习,更是对专业的产品操盘有丰富的实战经验,这些,在B2B没有实现大范围数据积累的情况下,是根本不能够比拟的,但是,B2B历来就不是渠道,是1种新的商品分销模式。它是可以对高度碎片的消费群体,消费习惯,消费特点,满足个性化需求的新的分销模式。

举个例子,如果某品牌生产1款商品,产品力很强,利润极高,极具未来市场潜力,但是在1个有1000万人口的省会市场,现阶段大概只有20⑸0万人有这类消费需求,依照传统的分销思路

误把B2B当渠道是品牌商最大的错误认知其

,这类产品只能在流量非常大的KA系统内销售,问题在于KA系统被B2C打的客流急剧降落的情况下,卖场也没法承载这类产品的有效销售,由于退货率极高,经销商根本不可能长时间专注的分销这类商品,这就致使这款本来很有未来明星潜力的商品,由于投入大量费用后却不见有效市场反馈,只能不了了之。

B2B的优势就在于,很多经销商根本不能够大范围分销的长尾商品,个性化商品,和小众商品,都可以通过B2B的全能力实现可视,精准化分销,从而实现品牌商对个性化消费群体的准确覆盖。

不单单是小众的商品,很多商品在市场分销上面,未来愈来愈需要门店精准消费数据的支持。B2B可以帮助品牌商能够开发出更多的,合适于消费者的,满足个性化需求的商品。

而且商品的在途库存,渠道库存,门店内的商品销售频次,品类分销结构,消费者的消费画像,B2B都可以根据其强大的1体化数据来给予精准支持。这是传统经销商不可能比拟的。

总的来讲,经销商有经销商的优势,B2B有B2B的长处。

那末品牌商该要如何划分他们之间的区分,并加上有效利用这个新兴的渠道模式呢?

对品牌商来讲,满足消费者的个性化,多元化需求,是品牌商需要斟酌的第1要素,而通过谁来分销,其实其实不重要。

品牌商开发出满足100万人,1000万人,1亿还是10亿人的商品,在未来,仅仅是渠道覆盖密度,和分销精准度的问题。原来的商品,生产出来,理论上讲是要满足14亿人口的消费需求的,那末,就需要专业化,专门的经销商,乃至是独家专业代理的经销商,专业分销该商品,从而实现商品对市场的高密度无缝覆盖。

而满足100万人的这类大长尾个性化商品,可以斟酌在B2C渠道,乃至是微商渠道来分销,而介于B2C和传统经销商、在大众和小众之间的1些“次小众”商品,既需要具有线下传统分销能力,又需要像B2C1样,可以实现较轻模式下的大面积覆盖,还能够实现数据支持,那末,只有B2B才能实现。

过去没有B2C和B2B,品牌商只能生产受众人特别多的商品,而在未来,当大众消费品需求在下滑,而新的消费需求在突起的时候,谁能够捉住这波消费升级机会,利用好B2B和B2C去满足个性多元的消费者,谁就会是未来消费品行业的霸主。

转稿:

本站内容大部分来源于络,仅供参考,如有侵权请联系删除谢谢!

有机肥发酵罐
二手干燥机
二手绞车
热浸塑钢质线缆保护管
推荐阅读
图文聚焦